解密澳洲POTE柏緹渠道突圍的成功經驗

回顧2015年以來最火的幾個行業關鍵詞，其中一定有一個是“跨境電商”。得益于去年6月進口化妝品關稅下調，這個行業迅速崛起。中國擁有龐大的化妝品市場，且正面臨著消費需求的升級，眾多進口品牌覬覦著這塊土地。但水土不服一直是進口品牌進入中國市場的難題。

眾多進口化妝品品牌多以百貨商場作為進入中國的第一渠道，再輔以CS專營店渠道。但是能夠在這兩個渠道存活下來而且還活得不錯的品牌不能算多，澳洲POTE柏緹算是其中的佼佼者。2012年進入中國市場，經過四年的發展，不論是在百貨商場還是CS專營店渠道都有長足發展。根據POTE柏緹品牌中國運營商廣州澳昌麗貿易有限公司潘總介紹，POTE柏緹已入駐珠海美顏坊、佛山演繹妍美等20多家CS專營店，以及廣百、王府井、吉之島(永旺)、金鷹、世紀金花、重百、新世紀百貨、永輝、華潤、嘉榮、天和、潤升、歲寶、卜蜂蓮花等國內近二十個大型高端KA渠道。而且POTE柏緹從2013年起中國市場銷售額連續三年保持100%以上的增長。

澳洲POTE柏緹在百貨商場和CS專營渠道獲得如此快速和健康的發展，而且最近還開始了籌劃布局進入電商渠道，在國內成長的速度和取得的成績讓人驚嘆和側目。下面就讓我們來看看澳洲POTE柏緹是如何解決眾多洋品牌進入中國市場水土不服這個課題的。

國際品質，本土經驗

作為天然個人護理品牌，POTE柏緹在澳洲、歐美地區深獲客戶好評的時候，并沒有貿然全面進入中國市場。而是采取了“一店一店的走訪，一瓶一瓶的跟蹤”的方式，不斷完善，不斷了解和積累店家的反饋、消費者的需求。可以說在日化線這條路上，POTE柏緹對中國市場的研究不亞于任何一個國內品牌，正因為如此，才能研制出有著國際品質，同時更加適合中國消費者的產品，從而奠定了渠道成功的基礎。

渠道選擇，寧缺毋濫

POTE柏緹推出六大產品系列：柏緹KA高端系列、柏緹時尚系列、柏緹原生態系列、柏緹植胚系列、天滋無硅油系列、柏緹香水沐浴系列。產品SKU接近60個以上。2012年POTE柏緹將開拓KA渠道作為重點，但在商超渠道的選擇上，POTE柏緹非常慎重，選擇的每一家商超都必須符合品牌定位，也就是說必須是進口品牌占一定比例的商超。同時POTE柏緹著手布局電商渠道，為了避免渠道沖突，在產品上進行了線上和線下的區隔，從而保證了不同渠道的利益。正是在渠道選擇和布局上的深思熟慮，對品牌精準的定位，實現了渠道投放的全面成功。