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隨著高顏值產(chǎn)生溢價(jià)效應(yīng)的火熱，醫(yī)美行業(yè)也迎來(lái)了一個(gè)爆發(fā)期。

都說(shuō)醫(yī)美行業(yè)是暴利，其實(shí)任何一個(gè)行業(yè)，在剛剛興起之初，都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)暴利的階段，隨著市場(chǎng)行業(yè)發(fā)展的成熟，也就日趨理性了。

2017年，國(guó)內(nèi)經(jīng)正規(guī)渠道銷(xiāo)售的注射類(lèi)醫(yī)美產(chǎn)品超過(guò)了1000萬(wàn)支，非正規(guī)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量是正規(guī)市場(chǎng)的2-3倍，而張小熊則立志要改變這種現(xiàn)狀。用其創(chuàng)始人張亞娟的話(huà)來(lái)說(shuō)，“這些黑診所規(guī)模是正規(guī)機(jī)構(gòu)的2-3倍，假藥、水貨、山寨設(shè)備泛濫，我們要用高顏值、高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，給消費(fèi)者提供安全、優(yōu)質(zhì)、透明的服務(wù)，建立可持續(xù)性的低成本獲客，以及單店復(fù)制和管理能力。”

這家只關(guān)注皮膚和面部年輕化的輕醫(yī)美皮膚科，有什么特色？為此，我們采訪(fǎng)了張小熊的創(chuàng)始人張亞娟，分享張小熊服務(wù)年輕市場(chǎng)，更加看重品牌和服務(wù)體驗(yàn)的新一代年輕求美用戶(hù)，做醫(yī)美界的“優(yōu)衣庫(kù)”。

張小熊創(chuàng)始人張亞娟

市場(chǎng)需求

“國(guó)內(nèi)的醫(yī)美消費(fèi)者很可憐”，在從事這個(gè)行業(yè)之前，張亞娟也是醫(yī)美消費(fèi)者，她說(shuō)到，醫(yī)美行業(yè)亂象叢生、參差不齊，最終買(mǎi)單的都是消費(fèi)者。國(guó)內(nèi)的很多項(xiàng)目的價(jià)格比韓國(guó)要高出2-3倍，就技術(shù)而言，韓國(guó)的技術(shù)跟我們已經(jīng)差距不大了。國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)大多都有三套價(jià)格體系：電商、直客、美容院的渠道，這三套體系的價(jià)格也是不固定的。消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)，真的是要跟這些機(jī)構(gòu)斗智斗勇。

另一方面關(guān)于醫(yī)美、美容、輕醫(yī)美，大多消費(fèi)者的認(rèn)知都比較模糊，不認(rèn)為輕醫(yī)美屬于醫(yī)療體系，很多人花高價(jià)在美容院打針做醫(yī)美治療，先不說(shuō)有沒(méi)有醫(yī)生，連藥品的真假都無(wú)法保證。正規(guī)藥品廠不會(huì)給沒(méi)有醫(yī)療資質(zhì)的機(jī)構(gòu)供應(yīng)藥品。

再說(shuō)回客戶(hù)體驗(yàn)，0元脫毛、9.9元小氣泡等等，有的機(jī)構(gòu)會(huì)從接待到治療各個(gè)環(huán)節(jié)都在拓展客戶(hù)再消費(fèi)或辦卡，感覺(jué)沒(méi)有再消費(fèi)意向的客戶(hù)，就草草了事，可能連基本的尊重都談不上，更不用談服務(wù)了。

服務(wù)，需要站在客戶(hù)角度去考慮，用同理心去感知客戶(hù)，才能優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)。

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，求美者的基數(shù)會(huì)越來(lái)越多，市場(chǎng)也會(huì)越來(lái)越透明，服務(wù)好、價(jià)格透明，客戶(hù)體驗(yàn)佳，未來(lái)的市場(chǎng)一定是這樣，我只是稍微提前一些做了這些事。

模式改革

現(xiàn)在整個(gè)醫(yī)美行業(yè)，平均獲客成本基本占到營(yíng)收50%以上，但是口碑和品牌建立起來(lái)的少之又少，求美者和醫(yī)美機(jī)構(gòu)信任嚴(yán)重缺失。甚至很多求美者把醫(yī)生也當(dāng)成了銷(xiāo)售。

最大的障礙在于大多數(shù)機(jī)構(gòu)都是傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，低價(jià)拓客，咨詢(xún)開(kāi)發(fā)壓?jiǎn)危蛻?hù)已經(jīng)不敢再相信誰(shuí)了。

我們要做的是真正的以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，做透明、安全有溫度的輕醫(yī)美美容皮膚科。

傳統(tǒng)大型整形醫(yī)院都是3000平米以上，輻射周?chē)鷰资锏目蛻?hù)，張小熊的布局是，城市核心治療中心，面積在600-1000平米，以治療型皮膚抗衰老為主營(yíng)項(xiàng)目，服務(wù)20%的客戶(hù)，輻射整個(gè)城市；在社區(qū)及縣市開(kāi)設(shè)多個(gè)社區(qū)mini店，面積在100-200平米，服務(wù)80%的健康皮膚的客戶(hù)，輻射周邊10公里，以維養(yǎng)類(lèi)項(xiàng)目為主。

目前，張小熊的產(chǎn)品架構(gòu)分為三大塊：醫(yī)學(xué)美膚（果酸煥膚、皮膚管理等、時(shí)間短、流程簡(jiǎn)、無(wú)恢復(fù)期）顏值提升（光電類(lèi)及水光針等）微整精雕（肉毒素玻尿酸注射類(lèi)線(xiàn)雕等），都是高頻多次項(xiàng)目，產(chǎn)品價(jià)格固定、治療服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)。

另外，張小熊不做傳統(tǒng)線(xiàn)下廣告投放，百度競(jìng)價(jià)，獲客推廣主要是微博、微信、抖音，邀請(qǐng)網(wǎng)紅探店，以及運(yùn)營(yíng)自己的ip、社群。把傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的廣告費(fèi)用都讓利給客戶(hù)，讓絕大多數(shù)人都能夠消費(fèi)得起，做醫(yī)美界的優(yōu)衣庫(kù)麥當(dāng)勞。

目前張小熊在國(guó)內(nèi)是兩個(gè)城市核心治療中心，太原和唐山，mini社區(qū)店在19年下半年陸續(xù)開(kāi)設(shè)，創(chuàng)始人講到，張小熊是以一線(xiàn)城市的服務(wù)品質(zhì)與標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)于二三線(xiàn)城市，具備更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)二線(xiàn)城市在醫(yī)美執(zhí)照的獲取與成本上也有冷啟動(dòng)和快速擴(kuò)張的優(yōu)勢(shì)。二三線(xiàn)城市的消費(fèi)能力并不差，張小熊先占據(jù)一定市場(chǎng)份額，形成區(qū)域性知名連鎖品牌，然后迅速?gòu)?fù)制到石家莊、呼和浩特、鄭州、長(zhǎng)沙等具備虹吸效應(yīng)的二線(xiàn)城市。