緹蘇副總裁：直播電商以GMV論英雄有失片面

2020年,一場疫情讓大家的網絡消費時間突然暴增,以羅永浩直播帶貨為標志,直播電商突然如烈火烹油;各路明星紛紛下場直播,攜程CEO梁建章也親自直播帶貨,更有無數MCN機構搶著簽約主播、建立自己的帶貨主播矩陣。

日前,由娛樂產業垂直媒體及第三方服務平臺娛樂資本論主辦,CEIS2021中國娛樂產業年會在北京舉行,本次年會以“疾風知勁草”為主題,探討在2020年這個特別的年份里,那些面向未來,如勁草般頑強生長著新業態、新機會。其中,將內容和變現更直接地聯系在一起的直播電商,成為泛內容領域最為關注的話題之一。

在業界聚焦直播電商當下與未來的發展方向時,緹蘇商務副總裁露兮也在CEIS2021大會的現場,分享了關于直播電商的一線實戰經驗和干貨。

以GMV高低論英雄有失片面

“直播帶貨的本質是賣貨,對于MCN機構來說,GMV的高低是判斷一場直播帶貨的最終標準。但對于品牌來說,僅以銷量來評判一場直播帶貨的好壞,是比較片面的。”在大會現場,緹蘇商務副總裁露兮的這一觀點,令許多在場專業人士都感到意外。

在本次CEIS2021年會上,作為國內知名的美妝和時尚博主孵化的MCN公司,緹蘇文化榮獲2020金河豚獎“最具商業價值MCN公司”獎項。

緹蘇獲得“最具商業價值MCN”獎項

在大會“直播電商的AB面”的論壇環節,緹蘇商務副總裁露兮與娛樂資本論創始人鄭道森、淘寶直播用戶增長和品牌總監丁兆等行業大咖,共同討論了直播電商的發展現狀和未來趨勢。

行業大咖共論“直播電商的AB面”

露兮分享道,從緹蘇與眾多國內外品牌的合作經驗來看,除了帶動銷售轉化,直播也是品牌表達自己的一個窗口和形式,可以非常高效短時地將品牌理念、產品特性同步給更多的消費群體,可以讓消費者加深對于品牌的了解和信任,能夠幫助積累更多品牌資產價值。

露兮的觀點,也得到了丁兆的認同。“如果只關注帶貨數據,就把直播帶貨的價值看的太局限了。”丁兆認為,“在淘寶直播,我們始終覺得帶貨數字不是唯一的指標,我們更多是看用戶和品牌方的滿意度,如果他們覺得這場直播帶來的結果感受是好的,那就是成功。”

要為消費者提供有價值的消費決策

直播電商在2020年可謂最炙手可熱的話題,除了羅永浩、薇婭、李佳琪的成功,“翻車”的故事也不時上演,直播帶貨的方法論,也是討論的焦點之一。經過了野蠻生長期的直播帶貨,未來更加考驗操盤團隊的經驗和專業能力。而在露兮看來,直播最重要的就是把控好“人、貨、場”。

緹蘇商務副總裁露兮分享直播方法論

“緹蘇主要做的是紅人直播,紅人先天在粉絲黏性上會更有優勢,所以我們會把直播的側重點放在紅人本身粉絲的需求上,同時在此基礎上去衍生平臺用戶的需求。”露兮分享說。

露兮介紹,緹蘇旗下孵化紅人,核心能力之一是打造“為消費者提供有價值的消費決策”的能力:“優秀的紅人應該也是一名很強的內容創作者,熱愛體驗,善于傳播;具備通過內容去影響引導消費者。而優質的內容輸出和場景化營銷能力,也是直播帶貨的前提。”

同時,緹蘇的另一項核心能力是選品把控。緹蘇作為國內最早的MCN機構之一,已經積累了十年的電商經驗,擁有非常完善的供應鏈體系。在選品把控中,會首先區分不同的品類,篩選出符合粉絲年齡層次和消費需求的產品。這也是緹蘇紅人強大“帶貨力”的秘訣之一。

此外,緹蘇也會根據不同平臺的屬性以及粉絲的畫像,對紅人和直播間做相應調整。“長期賣貨賣得好、能夠吸引粉絲持續關注的直播間,更像是一個節目,有內容有趣味性,所以,主播的個人魅力與粉絲粘性至關重要。”露兮說。

緹蘇對于“人、貨、場”的認知,也得到了直播用戶增長和品牌總監丁兆的支持:“直播電商未來會從短鏈路向全鏈路發展。把從認知、到興趣、再到下單都做了,那時候直播電商會有更高的天花板。”